在客户探索阶段，创业公司要为产品寻找潜在客户，在这个过程中，也了解到了自己的竞争对手是谁，对自己有了初步定位。在客户检验阶段，创业公司选择适合自己的市场类型，制定销售路线，再次确认自己的产品定位与企业定位。当企业对自己要做什么和能做到什么有了清晰认识后，扩大客户规模的机遇就来了。当然，机遇始终是与挑战并存的。所以，在这时，认清形势、相识而动就非常必要了。

所谓认清形势，说得通俗一点就是要知道自己几斤几两。掂量自己在不同市场构成中的分量，对于一个沉浮商海的人来说是首先要做的事，否则就会有一沉到底的危险。那么，市场构成一般有几种类型呢？

第一种，被独家垄断的市场。例如微软公司就属于垄断行业的一家公司，它占到市场份额的75%。这种市场对于企业中的新秀来讲，所能做的是选择细分市场，也就是开发小众产品或者以较高的性价比来获得客户，从而占领一定的份额。但不要对与垄断企业相抗衡的能力过于高估。

第二种，被双头垄断的市场。所谓双头垄断类似于两个强势帮派占据了大部分江湖，生下的小鱼小虾没什么重要的资源可以分享。这种情况下，小鱼小虾们所能做的还是选择细分市场，采取的策略和第一种市场一样。

第三种，不稳定市场。所谓不稳定市场，指的是排名有一定变动，甚至变动很大的市场。这对于企业新秀来讲，无疑是绝好的机会。在这种情况下，浩浩商海谁主沉浮尚不可知，充满斗志与活力的创业公司大可一搏。

第四种，开放市场。如果这个市场中，排名第一的企业占据的市场份额还不足26%，这个市场就是开放市场。这种环境最适合创业公司成长。

所谓商场如战场，对战争形势的了解其实就是对敌人实力的了解。正如《孙子兵法》里讲的，如果我的军事力量是敌人的十倍，那么就围歼；如果是五倍，那就正面攻击；如果是两倍，就分散作战，各个击破，打得过打，打不过就守，甚至保留实力，先逃为妙。如果本来就实力弱小，却不能认清现实，就只有死路一条。创业也是如此，在想要进一步发展客户、扩大规模时一定要先了解市场构成。了解了自己身处的市场环境后，就可以开始着手客户培养了。

客户培养有以下流程：

第一步，准备发布产品。发布之前，要用调查问卷或类似形式了解市场，确定市场类型，根据这两项把第一年要完成的客户培养目标和销售目标确定下来。在这个过程中，需要注意的是，不要急于构建各种类型的团队。比如，有企业就划分为开发团队、营销团队、销售团队等。结果，在出现某些问题时，就出现了互相推诿的不良风气。比如，一个产品卖的不好，开发团队抱怨营销团队广告做得不给力，营销团队认为是销售团队销售能力不足，销售团队又认为是开发团队没有把产品设计好。这样相互推诿的结果势必是让整个企业人心不齐，一盘散沙。一个人心不齐的企业等待它的只有破产。因此，客户发展工作不能分崩离析地进行，而是一定要由统一的客户发展团队来做。

第二步，确定产品定位和公司定位。这一步主要完成三个任务：物色公关代理公司；广泛征集定位意见；根据市场类型调整公司定位和产品定位。其中，公关公司不是替公司完成定位，而是帮助企业把定位信息通过媒体传播出去，并通过市场调查完成资料收集，为公司提供可供参考的数据。一般的图书发行公司会与报刊杂志或新媒体等传播媒介介绍自己的新书，从媒体阅读量和关注度等数据情况来决定是否要加印某一本书。其他企业也是一样，都需要在过公关公司的帮助下，完成意见征集和公司以及产品定位。

第三步，发布产品。一旦进入发布产品阶段，就意味着产品要真正开始接受市场考验了。这一环节需要完成以下几个任务：选择发布策略、选择目标受众、选择信息发布者、构思宣传口号、选择发布媒体、检验发布效果。看上去复杂，其实是三个阶段，发布前要对自己产品的受众做到心中有数，比如你的目标是把一款手机软件卖给银行系统，帮助他们解决客户排长队问题；发布中，要选择合适的平台，比如在四大银行的网站或者其他相关渠道发布；发布后，要及时跟进了解发布情况，以确定下一步动作。

第四步，阶段小结。这一步是为了强调试错的重要性。很多人以为把前三步全走一遍就大功告成了，其实事情才刚刚开始。只有你一遍又一遍地重复以上三步，确信没有问题了之后，才能保证客户得到了培养，从而为下一步组建更为完善的公司做好准备。

概而言之，客户培养的流程帮助我们完成了以下目标：根据市场类型设定了客户培养目标和销售目标；据收集来的定位意见重新调整了公司和产品定位；根据市场类型设定了目标受众和发布媒体，最后发布了产品。